目前，管理者們已經(jīng)很淸楚的認識到即使實力再雄厚的學(xué)校也不能輕視再一下幾個方面存在的競爭：

學(xué)生：學(xué)術(shù)界的知名大學(xué)為了優(yōu)等生互相競爭，級別較低的大學(xué)則競爭較弱。

師資：在一些學(xué)術(shù)領(lǐng)域，一個博士有6個或以上的空缺崗位可供選擇，所以學(xué)院和大學(xué)必須與商界及工業(yè)界共同競爭爭奪人才。

捐款：教育機構(gòu)每年都能獲得100億的捐款及許可基金。但每一個學(xué)校仍必須全力以赴地吸引潛在的捐贈者并獲得他們的支持。

良好的公共關(guān)注：對數(shù)以千計的教育機構(gòu)來說，引起并保持公眾對學(xué)校及其優(yōu)勢的關(guān)注也刻不容緩。

學(xué)校之間對學(xué)生、師資和捐贈的競爭是真實存在的，并且有利于潛在的學(xué)生、 教師和捐贈市場。學(xué)校選擇的多樣性促使學(xué)校提供高質(zhì)量且最有吸引力的課程。在某些情況下，還促使學(xué)校致力于充分利用自身的獨特優(yōu)勢和環(huán)境。如果其他的學(xué)校可以提供相似或更好的課程或其他更能吸引客戶的特色服務(wù)，那么學(xué)校和學(xué)院就再也不能對自己犯的錯誤不以為意了。Metroplis大學(xué)的一些競爭者一直對他們的低價MBA課程引以為豪，因為他們不用像前者一樣有固定且龐大的花費支持基礎(chǔ)建設(shè)、教學(xué)設(shè)施和全職的師資隊伍。

在資源競爭方面，教育機構(gòu)可以使用下列資產(chǎn)：項目質(zhì)量、項目特色、價格、 方便性、名譽及高質(zhì)量的學(xué)生和師資隊伍。

教育機構(gòu)之間的競爭本質(zhì)在過去10年內(nèi)變得越來越復(fù)雜，并且霱要比以往更縝密的分析。在下一節(jié)中我們會介紹分析競爭者的方法，并檢査學(xué)校在競爭中扮演的角色以及這種角色與學(xué)校的生存和成長的關(guān)系。

接著，對每一個競爭對手來說：

它提供什么課程，質(zhì)量如何？

它的財政狀況如何？:

它的招生標準是什么？

它有多少人學(xué)人數(shù)，趨勢如何？

它面臨哪些機遇與挑戰(zhàn)？

學(xué)校的優(yōu)勢與劣勢是什么？

學(xué)校采用什么樣的競爭策略？

一所學(xué)校的競爭者就像是該學(xué)校入學(xué)通知書的替代品一樣，同樣可以吸引潛在學(xué)生（老師，贊助商）的目光。讓我們來看看電腦銷售代表歐文的例子。圖7-5顯示了他的思考過程。歐文花了不少心思考慮他現(xiàn)在的目標，包括參加波士頓的馬拉松比賽、去歐洲旅游、在工作中不斷前進。在3個愿望中，他的實際情況決定了他應(yīng)該首先在工作中進一步完善自我。歐文認為夜大的MBA課程可能對他幫助最大，而且公司會為他支付所有的學(xué)費，所以他決定參加一所私立大學(xué)的MBA課程。由這個例子可以看出，歐文認為在一所特定的大學(xué)里，有很多競爭者努力獲得MBA學(xué)位。

回答“我們和哪些學(xué)校爭奪生源，我們有多成功”這一問題有兩種方法

首先，需要進行研究生管理學(xué)人學(xué)考試的MBA項目需要一個總結(jié)：有事少考生在獲得考試成績后會參加他們學(xué)校的MBA項目？又有多少考生參加了其他競爭者的MBA項目？從效果上看，通過査看申請其他學(xué)校的考生人數(shù)能夠識別出目標學(xué)生眼里該學(xué)校的競爭對手。那些要求本科畢業(yè)生申請者參加學(xué)術(shù)研究能力測試的學(xué)院可以得到一份清單，上面列有該校申請者、錄取者以及投考者曾寄送SAT成績的學(xué)校。這個信息雖然對識別競爭者十分有用且容易獲得，但不可以用來作為評估學(xué)生選擇學(xué)校的標準。

第二，教育機構(gòu)可以通過比較共享的報名人數(shù)來評估報名的重合人數(shù)。波士頓大學(xué)的一項研究很好地說明了這種方法。他們將調(diào)査問卷發(fā)給2500名已經(jīng)被接受申請的學(xué)生，讓他們列出所有申請過的學(xué)校名稱，并在每個學(xué)校旁邊注明是否被錄取。那些不準備申請波士頓大學(xué)的學(xué)生則被要求列出他們希望人學(xué)的學(xué)校名字。研究者把重 放在同時被波士頓大學(xué)和競爭者錄取的學(xué)生身上，看他們最終做出怎樣的選擇。

每一所競爭學(xué)校的吸收率可以通過計算同時被兩所大學(xué)錄取卻最終選擇競爭對手的學(xué)生所占的比率獲得，這樣通過吸收率的排名就可以得到前15名競爭者的信息。其中有的學(xué)校招收了被波士頓大學(xué)錄取學(xué)生的70%，而有些排名較低的學(xué)校則招收了 30%甚至更少的學(xué)生。排名處于中間的學(xué)校共有6所：圣十字學(xué)院、塔夫特大學(xué)、喬治敦大學(xué)、新罕布什爾大學(xué)、圣母大學(xué)和佛蒙特州大學(xué)。研究發(fā)現(xiàn)這些學(xué) 校是波士頓大學(xué)最激烈的競爭對手。這樣的研究表明一點：波士頓大學(xué)應(yīng)該對競爭學(xué)校更具競爭力的領(lǐng)域加以改進。

這兩種識別競爭者的方法一利用考試和重合人數(shù)研究的數(shù)據(jù)一都十分有用， 但他們不能解決所有問題。也許一些最優(yōu)秀的學(xué)生并不參加GMAT或者SAT考試，而是選擇了公立學(xué)校因為他們覺得私立學(xué)校昂貴的學(xué)費讓他們無法承受。私立學(xué)校輸在昂貴的學(xué)費上，并且沒有機會向這些學(xué)生介紹學(xué)校的經(jīng)濟補助項目以及自己的優(yōu)勢所在。又或者一些好學(xué)生因為沒有得到好的學(xué)校信息咨詢或者他們只考慮就近人學(xué)而導(dǎo)致他們對一些學(xué)校根本就毫無所知。在這樣的早期意識和興趣萌發(fā)階段， 許多傳統(tǒng)的競爭因素如課程質(zhì)量和實際成本還毫無用武之地。所以，學(xué)校應(yīng)該拓寬思路，全面思考競爭態(tài)勢和競爭對手，并深人分析學(xué)生、教師和捐贈者評價。

除了識別競爭對手，學(xué)校還需要知道學(xué)生通常根據(jù)哪些特征來評價學(xué)校，結(jié)果如何。我們談到市場定位時會討論這一問題。

有關(guān)競爭分析的其他問題可以通過可用數(shù)據(jù)來回答。例如，競爭對手的目錄可以提供有關(guān)課程項目、教師、學(xué)費、報名流程等信息，甚至還可能有錄取標準。師資質(zhì)量可以通過教師所獲學(xué)位的離低或者同一領(lǐng)域的其他顧問團來評估。如果競爭者已升為果家級學(xué)校、它的學(xué)術(shù)硏究項目就可能進人全國性的排名榜。通過比較連續(xù)幾年的教師名冊還可以知道該學(xué)校的教師流動情況。這樣學(xué)校就可以構(gòu)建出每一個競爭對手的挑戰(zhàn)、機遇、優(yōu)勢和劣勢的大致輪廓。非盈利教育機構(gòu)必須寫明自己的財政狀況，并將文件公布于眾。從這些和其他各種各樣的消息源中——新聞報道、競爭對手年度報告和其他出版物——學(xué)校可以對每一競爭對手都有一個淸晰的了解。